Forkliftte Rekabet: Makine, Finansman ve Hizmette Yoğunlaşıyor
Arşimet Forklift CEO’su Mustafa Sağlam, forklift pazarındaki dönüşümü yalnızca makine teknolojileri üzerinden değil, finansman ve kiralama modelleri üzerinden de değerlendiriyor. Finans sektöründen gelen Sağlam; Çinli üreticilerin özellikle dizel ve lityum teknolojilerinde artan ağırlığını, elektrikli forklift pazarındaki büyümeyi, kiralamanın neden yaygınlaştığını ve bir distribütör olarak marka seçiminde hangi kriterleri önemsediklerini anlattı.
Öncelikle Arşimet Forklift’i kısaca tanıtır mısınız?
Arşimet Forklift 2010-2011 yıllarında kuruldu. İlk dönemde farklı bir şirket yapısıyla faaliyet gösterdik, 2018 yılında şirket yapımızı değiştirerek limited şirkete dönüştük. Ben aslında finans sektöründen geliyorum. Bankacılık yaptım ve son görevim genel müdür yardımcılığıydı. Kendimi hâlâ finansçı olarak tanımlıyorum. Forklift işi ise benim profesyonel olarak içinde olduğum sektör. 2018-2019 yıllarına kadar ağırlıklı olarak ikinci el makine alım satımı ve çeşitli ürünlerin bayiliğini yaptık. 2020 yılından itibaren Longking ile birlikte ithalata başladık. Bugün ise farklı segmentlerde dört markayla çalışıyoruz. Jack, Zoomlion, Longking ve XCMG'nin telehandler ürünleri ürün gamımızda yer alıyor. Bazı markalarda distribütör, bazı ürün gruplarında ise eksklüsif olarak faaliyet gösteriyoruz.
Türkiye'de forklift kullanıcılarının satın alma yerine kiralamaya yönelimi hakkında ne düşünüyorsunuz?
A sınıfı makinelerde pazarın yaklaşık yarısı kiralama modeliyle ilerliyor. Bu makineler ya doğrudan kiralama şirketlerine satılıyor ya da işletmeler tarafından kiralanıyor; diğer bölüm ise son kullanıcıya satılıyor. Kiralamanın payı yıllar içerisinde artıyor. Bunun önemli nedenlerinden biri işletmelerin toplam maliyetlerini daha öngörülebilir hale getirmek istemesi. Makineyi satın aldığınızda servis, bakım ve diğer işletme giderleri değişken olabiliyor. Yönetici ise yılın başında üretim maliyetini mümkün olduğunca net görmek istiyor. Özellikle çok uluslu şirketlerde bu yaklaşım daha belirgin. Şirket kendi ana faaliyet alanına odaklanmak istiyor. “Biz deterjan üretiyoruz, nakliye yapıyoruz forklift bizim ana işimiz değil” diyebiliyor. Dolayısıyla forklift, araç veya personel gibi hizmetleri satın almak yerine kiralama yoluyla çözmeyi tercih edebiliyor. Bir başka faktör de yatırım bütçeleri. Şirket merkezleri belirli bir yıl Türkiye'de yatırım yapmama kararı alabiliyor. Ancak operasyon devam ettiği için forklift ihtiyacı ortadan kalkmıyor. Yatırım bütçesi kullanılamasa bile hizmet alım bütçesi üzerinden kiralama yapılabiliyor. Bu nedenle kiralama modelinin önümüzdeki dönemde de varlığını sürdüreceğini düşünüyorum.
Peki müşterinin kiralamayı tercih etmesinde operasyonel maliyetlerin yanı sıra makine parkını güncel tutma isteğinin de etkisi var mı?
Kesinlikle. Kiralama özellikle kurumsal firmalar açısından maliyet öngörülebilirliği sağlıyor. Ayrıca makinenin kondisyonu, bakım giderleri ve operasyonun devamlılığı gibi konularda şirketin üzerindeki yükü azaltabiliyor. Burada önemli olan, müşterinin kendi operasyonuna uygun modeli seçmesi. Biz müşteriye doğrudan “bunu satın alın” veya “bunu kiralayın” demiyoruz. Önce kullanım şeklini, çalışma saatlerini ve maliyet yapısını anlatıyoruz. Kararı müşterinin vermesini bekliyoruz.
Hangi durumda satın alma, hangi durumda kiralama daha anlamlı hale geliyor?
Örneğin bir şirket günde 9-10 saat forklift kullanıyorsa, burada makine seçimi önemli hale geliyor. Çinli ya da Avrupalı üreticilerin bu çalışma sürelerini karşılayabilecek makineleri var. Ancak çalışma süresi 9 saatten 13 saate, üç vardiyaya doğru çıkıyorsa kiralama modeli maliyetlerin kontrolü açısından daha farklı bir anlam kazanabiliyor. Bizim yaklaşımımız şu: müşteriye seçenekleri ve maliyetleri anlatmak, son kararı ise müşteriye bırakmak.
Siz aynı zamanda finans sektöründen gelen bir yöneticisiniz. Bu geçmişiniz müşteriye yaklaşımınızı nasıl etkiliyor?
Bence bizim en güçlü olduğumuz alanlardan biri burası. Arşimet'te yalnızca ben değil, finans ve bankacılık kökenli birçok arkadaşımız var. Ekibimizin önemli bir bölümü bankacılık sektöründen geliyor. Biz forklift satışını iki ayrı süreç olarak görüyoruz. Bir tarafı makinenin satılması, diğer tarafı ise finansmanın bulunması ve sürecin tamamlanarak bedelin Arşimet'in hesabına geçmesi. Piyasadaki birçok firma makineyi satar ve proformayı verir. Ondan sonra müşterinin finansman sürecinin tamamlanmasını bekler. Biz ise o süreci de takip ediyoruz. İlişkilerimiz ve finansal tecrübemiz sayesinde müşteriye daha rekabetçi fiyat, daha uzun veya daha kısa vadeli finansman seçenekleri konusunda yardımcı olabiliyoruz. Bizim açımızdan satış, makineyi müşterinin sahasına indirmekle bitmiyor. İzin sürecinden sözleşmeye, finansmandan tahsilata kadar müşteriyi takip ediyoruz.
Kiralama tarafında müşterinin dikkat etmesi gereken en önemli konular neler?
Kiralama süresinin uzunluğu önemli. Sıfır makineyle kısa süreli kiralama yapmak kiralama şirketleri açısından çok tercih edilen bir model değil. Çünkü burada ciddi bir yatırım söz konusu. 36, 48 veya 60 aylık uzun dönemli kiralamalarda maliyetler daha farklı bir noktaya geliyor. Ancak sözleşmenin içeriği de en az fiyat kadar önemli. Bakım, arıza, operatör hatası, müdahale süreleri ve alternatif makine gibi konuların baştan netleştirilmesi gerekiyor. Örneğin bir arıza durumunda belirli bir sürede müdahale edilmesi, sorun belirli bir sürede çözülemiyorsa alternatif makine sağlanması gibi süreçler sözleşmede tanımlanabiliyor. Burada hangi maliyetin kiralayan, hangisinin kiracı tarafından karşılanacağı da açık olmalı.
Elektrikli forkliftler açısından sektörde nasıl bir değişim görüyorsunuz?
Bizim toplam satışlarımızın yaklaşık yüzde 65-70'i dizel, yüzde 30-35'i ise elektrikli forkliftlerden oluşuyor. Ancak elektrikli tarafta büyüme devam ediyor. Biz kendi satışlarımız açısından baktığımızda elektrikli işimizin her yıl yaklaşık yüzde 25 büyüdüğünü görüyoruz. Özellikle lityum teknolojisi bu dönüşümü hızlandırıyor. Çinli üreticiler lityum teknolojisinde önemli bir avantaj yakalamış durumda. Avrupa'daki üreticiler de hücre ve lityum tedarik zincirinde Çin'e bağımlı olabiliyor. Bu durum Çinli üreticilerin elektrikli forklift pazarındaki rekabet gücünü artırıyor. Avrupa ve Japon markaların elektrikli forkliftlerdeki pazar paylarının son yıllarda gerilediğini gözlemliyoruz.
Bu dönüşüm dizel forkliftlerin sonu anlamına mı geliyor?
Hayır. Elektrikli forklift pazarı büyüyor ama dizel forklift pazarının tamamen ortadan kalkacağını düşünmüyorum. Avrupa gibi elektrikli forklift kullanımının gelişmiş olduğu pazarlarda bile dizel makineler hâlâ kullanılıyor. Türkiye gibi coğrafi ve operasyonel koşulların farklı olduğu ülkelerde de dizelin belirli bir kullanım alanı olmaya devam edecek. Örneğin işletme dağın başındaysa, elektrik altyapısı yeterli değilse veya makine çok düşük kullanım sıklığıyla çalışıyorsa elektrikliye geçmenin ekonomik karşılığı her zaman aynı olmayabilir. Bazen müşteri haftada bir kez kullandığı makine için elektrikliye geçmek adına yüzde 20-30 daha fazla yatırım yapmak istemeyebiliyor. İkinci el değeri ve alışkanlık da burada etkili. Dolayısıyla elektrikli forkliftlerin payı artacak ama dizel forkliftler de pazarda varlığını sürdürecek.
Peki Arşimet olarak ürün ve marka seçerken hangi kriterlere bakıyorsunuz?
Benim için bir markanın gerçek anlamda marka olup olmadığının göstergelerinden biri, sınırları geçtiğinizde de o markanın karşılığının olmasıdır. Örneğin bir marka Bulgaristan'da, Rusya'da veya başka bir pazarda satılabiliyor mu? Buna bakıyorum. Çünkü biz bugün bir markayla çalışıyoruz, yarın iş ortaklığımız bitebilir. Ancak bizim pazarlama bilgimiz, ürün bilgimiz ve bayi tecrübemiz bizimle kalıyor. Dolayısıyla yarın daha iyi bir markayla çalışmaya başladığımızda onu da pazarlayabilmeliyiz. Bunun dışında üreticinin iletişimi, gelişime açık olması, sattığı ürünün arkasında durması ve distribütörünün arkasında durması bizim için önemli. Üreticinin aynı makineyi Türkiye'de farklı kanallara vererek kendi distribütörüyle rekabet etmesini doğru bulmuyoruz. Fiyat elbette önemli. Ancak bizim için birinci kriter değil. Üreticiyle iletişim, ürünün arkasında durması, distribütörlük yapısına yaklaşımı, fiyatlama ve satın alma koşulları gibi bütün kriterleri birlikte değerlendiriyoruz.
Son olarak, forklift sektörünün önümüzdeki dönemi için nasıl bir tablo görüyorsunuz?
Bence sektörde tek bir dönüşüm yok. Bir tarafta elektrikli ve lityum teknolojilerinin yükselişi var. Diğer tarafta kiralama modelinin yaygınlaşması ve işletmelerin toplam maliyetlerini daha öngörülebilir hale getirme isteği var. Çinli üreticilerin de özellikle elektrikli ve dizel segmentlerinde rekabeti artırdığını görüyoruz. Bu durum bütün üreticileri ve distribütörleri yeni bir rekabet ortamına sokuyor. Dolayısıyla bundan sonraki dönemde yalnızca iyi makine satmak yeterli olmayacak. Ürün, finansman, satış sonrası hizmet ve müşterinin operasyonunu anlayabilmek birlikte önem kazanacak. Biz de Arşimet olarak kendimizi yalnızca forklift satan bir şirket olarak değil, müşterinin yatırım ve operasyon sürecine çözüm üreten bir yapı olarak konumlandırıyoruz.
Arşimet Forklift’ten Tuzla’da Yeni Merkez Yatırımı
Arşimet Forklift, büyüme hedefleri doğrultusunda Tuzla Orhanlı’da hayata geçirdiği yeni merkezinin açılışını 28 Ağustos 2026 tarihinde gerçekleştirdi. Sektör temsilcileri, iş ortakları ve müşterilerin katıldığı organizasyonda yeni merkezin açılışı yapılırken, Arşimet Forklift’in gelecek dönem hedefleri de paylaşıldı. Yeni merkez; forklift satışı ve kiralamanın yanı sıra servis, bakım, yedek parça ve satış sonrası hizmetlerin daha kapsamlı bir altyapıyla yürütülmesini hedefliyor. Geniş ürün sergileme alanlarına sahip merkezde forklift ve telehandler modelleri de ziyaretçilerin incelemesine sunuluyor.